Ghid Informativ – Consilier Vânzări Sanitare

Rolul consilierului în raionul Sanitare

La raionul Sanitare nu vin clienții “la plimbare”. Aproape toți vin cu:

• o problemă concretă (curge, s-a spart, nu se potrivește);
• un proiect (renovare baie, casă nouă, schimbare cabină duș);
• o nevoie urgentă (nu mai au WC funcțional, duș defect etc.).

Rolul tău principal

• Identifici situația exactă a clientului (diagnostic).
• Propui soluția tehnică potrivită, nu doar “un produs”.
• Te asiguri că toate componentele sunt compatibile între ele.
• Oferi o experiență bună, astfel încât clientul să revină.

Procesul de vânzare și întrebările-cheie

1. Pașii procesului de vânzare la Sanitare

1. Abordare: “Bună ziua, pot să vă ajut cu ceva la baie / duș / WC?”
2. Diagnosticare: pui întrebări țintite (vezi mai jos).
3. Propunere de soluții: arăți 2–3 variante potrivite.
4. Explicarea diferențelor: calitate, funcții, garanție.
5. Vânzare completă: recomanzi și accesoriile necesare.
6. Verificare finală: “Haideți să verificăm încă o dată dimensiunile / evacuarea.”

2. Întrebările esențiale (aproape obligatorii)

• “Pentru ce spațiu este produsul?” (baie mică, baie mare, casă, apartament, garsonieră)
• “Aveți dimensiunile exacte?” (lățime, adâncime, înălțime, diametre)
• “Cum este instalația actuală?” (evacuare în perete / pardoseală, țevi aparente / îngropate)
• “Aveți o poză cu ce aveți acum?” (foarte important)
• “Vă gândiți la o variantă mai economică sau mai premium?”
• “Faceți dvs. montajul sau vine un instalator?”

WC-uri (vase, rezervoare, cadre îngropate)

1. Tipuri de vase WC

• Evacuare orizontală – țevile ies în perete.
  Frecvent la apartamente/blocuri mai noi.
• Evacuare verticală – țeava intră în pardoseală.
  Frecvent la case vechi, parter, băi la nivelul solului.
• Vas suspendat – vas prins pe cadru metalic în perete, rezervor încastrat.
  Aspect modern, ușor de curățat sub el.
• WC compact – vas + rezervor într-o singură piesă sau set compact.

2. Ce trebuie să cunoști la un WC

• Tip evacuare: orizontală / verticală / convertibilă.
• Dimensiune: lungime (compact vs. standard), lățime, înălțime.
• Tip montaj: pe pardoseală / suspendat pe cadru metalic.
• Capac WC: material (Duroplast, PP), soft-close (închidere lentă) sau standard.
• Rezervor: simplu (un volum) sau dublu (dual-flush – 3/6 litri de ex.).
• Cadru îngropat (dacă e WC suspendat): compatibilitate cu vasul și cu clapa.

3. Întrebări pentru client (WC)

• “Evacuarea actuală e în perete sau în pardoseală?”
• “Aveți cadru îngropat deja montat sau vreți unul nou?”
• “Aveți nevoie de WC mai scurt (compact) pentru baie mică?”
• “V-ar interesa capac cu soft-close?”

4. Probleme frecvente la WC și produse asociate

Baterii (robineti) – nivel tehnic

1. Tipuri principale de baterii

• Baterii pentru lavoar (baie) – joase sau înalte (pentru boluri).
• Baterii pentru cadă-duș – de perete, cu racord pentru pară duș.
• Baterii pentru duș – fără cioc de cadă, doar pentru duș.
• Baterii pentru bucătărie – cu pipă înaltă, uneori cu pipă extractibilă.
• Monocomandă (un singur mâner) vs. bicomandă (două mânere).
• Baterii termostatate – mențin temperatura constantă.

2. Elemente tehnice importante

• Cartușul ceramic – “inima” bateriei; 35 mm sau 40 mm, calitate → durată de viață.
• Materialul corpului – alamă sanitară (preferat), nu zinc ieftin.
• Racorduri – flexibile, de obicei 3/8", incluse sau nu în pachet.
• Compatibilitate cu presiunea apei – normală sau joasă.
• Aerator – economisire apă, anti-calcar, uneori demontabil cu cheiță.

3. Întrebări pentru client (baterii)

• “Montajul este pe blat sau direct în perete?”
• “Aveți țevi aparente sau îngropate?”
• “Cum este presiunea apei la dvs.?”
• “Doriți o baterie mai simplă sau una cu termostat?”

Sisteme de duș

1. Tipuri de sisteme de duș

• Set simplu (pară + furtun + suport).
• Coloană de duș cu pară fixă sus + pară de mână.
• Coloană cu termostat – confort maxim, temperatură constantă.
• Sistem de duș încastrat – componentele în perete, doar finisajul la vedere.

2. Ce întrebi clientul

• “Aveți deja baterie montată sau vreți set complet (baterie + coloană)?”
• “Doriți duș de tip ploaie (rain shower) sau ceva mai simplu?”
• “Apa la dvs. are mult calcar? Vă pot recomanda variante anti-calcar.”

3. Detalii tehnice utile

• Înălțimea coloanei (să nu fie prea joasă pentru persoanele înalte).
• Compatibilitatea cu distanța racordurilor la baterie (dacă include baterie).
• Debitul necesar – important la coloane mari de tip ploaie.

Căzi și cabine de duș

1. Forme și dimensiuni tipice

• Cabine pătrate – 80×80, 90×90 cm – pentru băi mici.
• Cabine dreptunghiulare – 120×80, 140×90 etc. – pentru confort mai mare.
• Cabine semicirculare – folosesc spațiul mai eficient în colț.
• Căzi standard – 150–170 cm lungime.
• Căzi de colț – pentru băi mai mari, design special.

2. Tipuri de uși la cabine

• Glisante – utile când nu e spațiu de deschidere în exterior.
• Batante – mai confortabile, dar cer spațiu în față.
• Pliabile – soluție pentru băi foarte mici.
• Walk-in – panou fix, fără ușă, modern.

3. Sticlă și profil

• Sticlă securizată – 4, 5, 6 sau 8 mm (cu cât mai groasă, cu atât mai solidă).
• Tratament anti-calcar – murdărie și depuneri de calcar mai puține.
• Profil: aluminiu cromat, negru, inox etc.

4. Întrebări pentru client (cabine)

• “Ce dimensiune are cădița sau spațiul din baie? Aveți măsurători exacte?”
• “E montată deja o cădiță sau vreți și cădiță nouă?”
• “Doriți uși culisante (glisante) sau care se deschid către exterior?”
• “Vă place varianta clasică sau un duș walk-in?”

Lavoare și mobilier de baie

1. Tipuri de mobilier de baie

• Suspendat – montat în perete, spațiu liber sub el, aspect modern.
• Pe picioare – util când peretele nu suportă greutate mare.
• Set complet – bază + lavoar + oglindă / dulap deasupra.
• Mobilier pentru băi mici – dimensiuni reduse, adâncime mică.

2. Lavoare – forme și materiale

• Ceramică – clasic, rezistent, ușor de curățat.
• Compozit (piatră compozită) – design modern, dar cere îngrijire atentă.
• Sticlă – aspect deosebit, dar sensibil la calcar și lovituri.
• Montaj: pe blat, încastrat, semi-încastrat sau pe mobilier.

3. Ce verifici când recomanzi mobilierul

• Dimensiunile exacte ale spațiului (lățime, adâncime, înălțime).
• Poziția scurgerii și a instalației (în perete / pardoseală).
• Tipul bateriei (în lavoar sau în perete) și numărul de găuri.
• Acces pentru sifon și pentru racorduri.

Sifoane, scurgeri, golire

1. Sifoane pentru lavoar / chiuvetă

• Sifon clasic – tub rigid sau telescopic.
• Sifon flexibil – ușor de ajustat când locația scurgerii nu e ideală.
• Sifon decorativ (cromat) – pentru lavoare la vedere.

2. Diametre standard

• 32 mm – uzual la lavoare.
• 40 mm – la chiuvete de bucătărie, uneori mașini de spălat.

3. Scurgeri de pardoseală

• Grătare din inox / plastic.
• Cu sau fără clapetă anti-miros.
• Important la dușurile walk-in: debit suficient de mare.

Racorduri, robineți de colț, instalații de bază

1. Materiale pentru țevi

• PPR (polipropilenă) – sudate la cald (fier de lipit).
• PEX – flexibil, de obicei în combinație cu fitinguri.
• Cupru – sudură sau fitinguri speciale.

2. Elemente frecvente în vânzare

• Racorduri flexibile pentru baterii, rezervoare WC, mașini de spălat.
• Robineți de colț – închidere locală la lavoar, WC, mașină de spălat.
• Reductii, niplu, cot, olandez etc.

3. La ce fii atent

• Diametrul (ex. 1/2", 3/8", 3/4").
• Tipul de conexiune (interior / exterior).
• Presiunea maximă admisă la racorduri.

Accesorii de baie și cross-selling

1. Categorii de accesorii

• Suport hârtie igienică.
• Suport prosop (bară simplă, dublă, inel).
• Etajere pentru duș și pentru perete.
• Dozatoare săpun, pahare, suport periuțe.
• Oglinzi simple, cu dulap, cu iluminare.
• Perii pentru WC, coșuri de gunoi.

2. Cum faci cross-selling (vânzare asociată)

• Dacă vindeți mobilier + lavoar, întrebi de:
  – baterie, sifon, sifon decorativ (dacă e la vedere), oglindă.
• Dacă vindeți cabină de duș, întrebi de:
  – coloană, silicon sanitar, scurgere, baterie.
• Dacă vindeți WC, întrebi de:
  – colier fixare, silicon, robinet colțar, racord flexibil.

Situații reale și răspunsuri corecte

Branduri și poziționarea lor

(Depinde de magazin, dar în general):

• Grohe, Hansgrohe, Kludi – baterii și sisteme de duș premium.
• Cersanit, Ideal Standard – vase WC, lavoare, mobilier cu raport bun calitate/preț.
• Ravak – cabine și căzi de calitate superioară.
• Ferro – baterii accesibile, gamă variată.

Psihologia clientului la Sanitare

Tipuri de clienți pe care îi vei vedea des

• Clientul grăbit – vrea soluție rapidă, nu detalii multe.
  Abordare: diagnostic scurt, 1–2 opțiuni clare, rezumat rapid.
• Clientul speriat – are o problemă urgentă (inundație, WC nefuncțional).
  Abordare: calm, clar, pași simpli, explică ce e urgent și ce se poate face ulterior.
• Clientul informatic / “expert” – a căutat pe internet.
  Abordare: confirmă ce știe, adaugă clarificări tehnice, nu-l contrazice agresiv.
• Clientul indecis – îi plac multe modele.
  Abordare: redu opțiunile la 2–3, întreabă ce contează cel mai mult (preț, design, durabilitate).

Greșeli frecvente ale consilierilor începători

• Nu întreabă dimensiunile înainte să recomande produsul.
• Nu verifică tipul de evacuare la WC.
• Spun “da, sigur se potrivește” fără să verifice detalii tehnice.
• Nu propun accesorii – clientul pleacă fără ce are nevoie pentru montaj.
• Vând ce le place lor, nu ce i se potrivește clientului.
• Nu cer poze, deși clientul aproape sigur are telefonul la el.

Plan de învățare – 14 zile

Zilele 1–3: Baterii (robineti)

• Înveți diferențele între tipuri (lavoar, cadă, duș, bucătărie).
• Te uiți la cartușe, racorduri, garanții.
• Exersezi: explici unui coleg 3 diferențe între model ieftin și premium.

Zilele 4–6: WC-uri

• Înveți evacuări, tipuri de vase, capac soft-close, rezervoare.
• Reții 2–3 modele de referință (ieftin, mediu, premium).

Zilele 7–9: Cabine, căzi, sisteme de duș

• Dimensiuni standard, forme, tipuri de uși.
• Diferențe între seturi simple și coloane termostatate.

Zilele 10–11: Lavoare, mobilier, sifoane

• Verifici compatibilitatea între lavoare, mobilier, baterii, sifoane.

Zilele 12–14: Situații reale și simulări

• Îți imaginezi 10 clienți cu probleme diferite și “vinzi” soluții pentru fiecare.
• Notezi ce întrebări ți-au lipsit și ce informații ai fi vrut să știi.

Checklist de buzunar (pentru orice client)

Poți printa sau scrie pe un bilețel această listă:

• ✔ Pentru ce spațiu este produsul?
• ✔ Aveți dimensiunile exacte?
• ✔ Aveți poze cu ce aveți acum?
• ✔ Cum este instalația (evacuare, țevi, presiune)?
• ✔ Care este bugetul orientativ?
• ✔ Cine face montajul (client / instalator)?
• ✔ Ce accesorii sunt necesare ca să fie totul complet?